Le représentant de commerce aujourd’hui

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Le terme de représentant de commerce garde une image « négative », mais comme le nom l’indique, il représente l’entreprise et assure le développement de ses ventes.

L’ancien représentant de commerce devait connaitre ses produits, son entreprise, la compétition et maitriser les techniques de vente.

Son travail est bien différent aujourd’hui, il doit

  • développer ses compétences en vente face au prospect,
  • Solliciter le client via les ventes au téléphone,
  • être présent sur les réseaux sociaux du Web.

Les anciennes techniques de peddlers apprises lors de conférences avec plus de 100 personnes sont dépassées, On donne aujourd’hui aux commerciaux des formations fines, adaptées et surtout en accord avec ce que font et recherchent les clients actuellement.

La vente face à face

Les tenants du tout internet ont prédit la disparition de la vente face à face, c’est pourtant faux.

Le commerce électronique ne représente en France par exemple qu’environ 4,5% du total des ventes ( 5,9 % des ventes de détail au Canada en 2015 ) et les grandes chaines de magasin se portent bien, du moins celles qui ont compris que le conseil et le service après vente font la différence par rapport à Internet.

Au contraire même, la vente face à face connait un regain d’intérêt dans la mesure où les consommateurs passent beaucoup de temps en ligne et restent contents, face à un vendeur, de retrouver un contact humain, une personne compétente qui peut directement répondre à leurs questions de manière personnalisée sans avoir à effectuer des recherches parfois fastidieuses sur un ordinateur.

La vente au téléphone

La vente au téléphone permet la sollicitation de nouveaux clients mais aussi le suivi tout en gagnant du temps. Les étapes de la vente suivent les canons traditionnels, ce sont les techniques qui changent dans la mesure où la voix devient le vecteur essentiel de la communication et représente 80% de la perception de l’entretien par le client.

On peut utiliser les mêmes mots, le même script et dire des choses différentes !

L’agent au téléphone doit redoubler de politesse et d’attention envers le client dans la mesure où il lui manque les outils de la vente face à face et qu’il est plus facile au client de se replier « dans sa bulle ».

La présence sur les réseaux sociaux

La troisième compétence du représentant de commerce d’aujourd’hui est le réseautage virtuel, ou  « présence sur les réseaux sociaux ».

Sachant que tout le monde passe une part de temps croissante devant les écrans, ils doivent aussi y être présents.

Cela veut dire qu’ils doivent créer

  • une page LinkedIn,
  • une page Facebook affaires et
  • une page Google business .

Mais ceci n’est pas suffisant, ils doivent apprendre à rédiger, à diffuser et utiliser toutes les fonctions de leurs réseaux.

Tout représentant doit maintenant être capable d’écrire des articles de manière régulière et d’assurer une présence web, de se créer une notoriété numérique auprès de ses clients et prospects.

Mieux, il doit apprendre à se servir des réseaux sociaux de ses clients et même de ses compétiteurs, ceci ne s’improvise pas, et c’est pourquoi les formations professionnelles aux commerciaux incluent ces modules dans leurs modules.

JP Mercier Formateur en entreprise, Challenge Action

4 mai 2016 |

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